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河北承合新能源:与一线大企业合作才能走得长远

2018-04-11 17:06:25 作者:admin 来源:索比光伏网 网友评论 0

“我是2014年开始做光伏的,当时就认准了分布式,认准了华为,相信每家每户装光伏会成为未来新趋势。”

“我是2014年开始做光伏的,当时就认准了分布式,认准了华为,相信每家每户装光伏会成为未来新趋势。”

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在2018第十三届中国(济南)国际太阳能利用大会暨展览会期间,笔者与河北承合新能源总经理耿建辉做了一次深入交流。1983年出生的他已经完成了自己的“小目标”:2017年,承合总出货量超过1亿,并在朝更广阔的未来迈进。“今年我们重点开发京津冀、河南、山东等北方市场,希望能实现4亿销售额,是去年的3倍左右。”

从7到2000+ 承合的发展之路

2014年正月,河北承合新能源科技有限公司正式成立。耿建辉表示,自己“没钱、没关系、没背景”,无法与大型央企抗衡,于是选择了尚在起步阶段的分布式光伏市场。

从当时的市场环境来看,分布式光伏、特别是户用光伏是一条饱受质疑的路。整个2014年,耿建辉只卖出7套光伏系统,总装机不超过50KW。

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所幸,他选择了正确的路,并坚持了下来。

2017年,河北、山东户用光伏市场发展迅猛,新增装机均超过10万户,经销商数量更是呈几何级数增长。耿建辉介绍,目前他的渠道商已经超过100家,2017年为不少于2000户居民提供优质分布式光伏系统。

从7套到2000多套,耿建辉用了4年。作为一个光伏人,他“毕业”了,而对于大多数进入行业时间尚短、体量较小的经销商,他们还有很长的路要走,还需要经历“从1到100”的阵痛。毫无疑问,耿建辉和承合新能源为他们做了一个不错的示范。

家教原理——如何选择逆变器?

如果要建一个1MW的屋顶分布式光伏项目,是选择1台1MW集中式逆变器呢,还是选择20台50KW组串式逆变器?

耿建辉的选择是后者。

他表示,“华为的多路MPPT组串式逆变器,无论在工商业还是家用项目中,都可以带来更高的发电量,从而提升收益率和品牌口碑。”

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为了让渠道商理解MPPT的含义,耿建辉给他们做了一个生动的比喻:“一个老师带50名学生,与一个家教带1-2名学生相比,后者的效果肯定更好。虽然花费增加了,但后者考高分、上清华的几率是前者的几十倍,还是很划算的。”

虽然“多路MPPT”这一概念并非华为首创,但经过长期的市场培育,多路MPPT已经和智能高效一样,成为华为光伏逆变器的标签,应用广泛,一骑绝尘。从2015年起,华为连续三年稳居智能光伏逆变器领域的王者宝座,2017年在分布式户用领域的市场占有率更是达到了37%,通过高发电量、高收益获得了经销商、终端消费者的一致好评。

展望未来 耿建辉们该怎么走?

像耿建辉这样,自行选择组件、逆变器品牌,将整套系统卖给终端用户的,通常被称为系统集成商,这也是大多数分布式光伏经销商的经营方式。与系统品牌的地区分销商相比,系统集成商的价格更具竞争力,但设备选型、金融贷款、售后服务等问题都需要自己解决。从笔者对河北、山东市场调研的结果来看,集成商的系统质量参差不齐,价格从4元/W到7元/W不等,对消费者的辨别力提出了考验。

对此,耿建辉评论称,做集成商更考验良心。那些试图“赚快钱”的代理商,根本不懂光伏,只是一个逐利的商人而非“光伏人”,试图从火热的光伏市场分一杯羹罢了。“之前石家庄有个D企业,从事薄膜太阳能分布式电站开发,向客户承诺每千瓦年发电量1800度,没坚持两年,谎言被戳穿,跑路了,消费者维权都找不到人。”他强调,经销商在推广光伏发电的时候,都希望把市场做大,但一定要注意,不能把市场做滥,否则最终吃亏的还是自己。

据行业专家预测,2018年全国户用光伏市场将迎来新一轮爆发,装机规模可能在80-100万户,甚至有企业将市场预期定在150万户。作为市场佼佼者,耿建辉对自己有充足的信心,能够在激烈的市场竞争中发展壮大。“今年的销售业绩能达到去年的3倍,也就是4亿元左右。从整个市场发展来看,我认为是可以实现的。”

光伏经销商联盟分析师对承合的未来也非常看好。他表示,分布式光伏市场已经开始呈现“资源富集、赢家通吃”趋势,那些较早进入分布式光伏的企业,积累了大量的渠道资源、客户资源和良好业绩口碑,在竞争中处于优势地位,也更容易实现超过平均增长率的发展速度。“承合是河北地区优秀经销商的代表,特别是与华为这样的一线企业绑定合作后,他的发展速度会更快,更容易获得成功。”


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